В работе с сомнениями покупателя мы должны помнить одно из главных правил общения с покупателем:
Самый убедительный ответ на сомнения покупателя — это его собственный ответ.
Клиенту можно десятки раз повторять, что "наша фирма — самая надежная". Но все эти фразы не перевесят и одного предложения, сказанного самим клиентом. Мы должны строить свою беседу с покупателем таким образом, чтобы он сам сказал: "Ваша фирма — самая надежная". Иногда для этого надо пользоваться специально подготовленными вопросами, а иногда надо использовать нехитрые приемы активного слушания.
Следующий случай проиллюстрирует важность тактики "следования" за клиентом. Менеджер компании по продаже медицинского оборудования вел деловые переговоры с главным врачом больницы по поводу дорогостоящего аппарата для исследования опорно-двигательной системы. В результате беседы главврач сказала следующее: "Этот аппарат нам не нужен. У нас и так слишком мало денег, и нам есть куда их потратить". Менеджер ушел после этой беседы расстроенным. Он был уверен, что этот клиент точно ничего не купит. Через неделю на встречу с этим заказчиком поехал другой представитель компании, чье умение работать с клиентами снискало ему славу прирожденного торгового агента. Увидев менеджера в конце коридора, главврач еще издали стала говорить: "Я же сказала, что мы не будем брать ваш аппарат!" Что же стал делать менеджер? Он не стал разубеждать ее. Он с тем же эмоциональным напором повторил фразу клиента: "Вот я ехал к вам на встречу и думал: "Зачем же им нужен аппарат? Им же нужно совсем другое!" Главврач остановилась как вкопанная и удивленно посмотрела на торгового агента. Потом изменившимся голосом, в котором не было и капли категоричности, произнесла: "Почему же это не нужен? Он нам очень нужен. Пойдемте-ка поговорим". В результате менеджер подписал договор о покупке нескольких медицинских приборов, а также договор о покупке "совсем не нужного" аппарата для исследования опорно-мышечной системы.

Проект rus-business.com соответствует следующим стандартам: информационное насыщение, продвижение.

Ваш сайт без ошибок РУССКИЙ ДИЗАЙН - исправляет все ошибки дизайна! www.rus-avenue.de Стоимость Вашего адреса Определение стоимости Вашего адреса www.rus-shopping.com Реклама от Rusi