Для принятия "правильного" решения клиент должен еще раз взвесить все "за" и "против", получив ответы на все свои вопросы. У одних сомнения занимают несколько дней, у других — несколько мгновений. Для одних важно высказать свои сомнения вслух, другие ищут ответы на свои вопросы в себе. Мечта любого продавца — покупатель, который с милой улыбкой здоровается, а потом начинает показывать: "Я хочу купить это, это и еще вот это". Такому "хорошему" клиенту его собственные сомнения помогли разрешить другие люди: друзья, знакомые, коллеги по работе, продавцы конкурирующих организаций.
Если клиент высказывает свои сомнения, он дает нам шанс повлиять на его решение. Если клиент молчит, он уносит свои сомнения вместе с собой. Делая вывод из вышесказанного, нам следует радоваться сомнениям покупателя (значит, он продвигается к заключению сделки) и всевозможными способами "вытягивать" сомнения из клиента (озвученные сомнения дают нам возможность повлиять на мнение клиента).
Сомнения отражают борьбу мотивов, происходящих внутри покупателя. Для того чтобы повлиять на решение клиента, необходимо хорошо разобраться, какие желания и интересы руководят его действиями. Клиент, вступающий в "схватку" с собственным желанием "сэкономить", нуждается в разъяснении, каким образом эта покупка поможет ему сохранить и приумножить его деньги. Клиент, в сознании которого разворачивается дискуссия между соображениями престижности и практичности, нуждается в дополнительном привлечении внимания именно к этим сторонам товара. Всевозможные стандартные фразы: "Это совсем не дорого", "Наш товар самый качественный", "Это выгодная сделка" порой только раздражают клиента именно тем, что не соответствуют его истинным потребностям на данный момент.
Чтобы развеять сомнения клиента, следует приводить доводы, помогающие усилить мотивы, способствующие заключению сделки

Проект rus-business.com соответствует следующим стандартам: информационное насыщение, продвижение.

Стоимость Вашего адреса Определение стоимости Вашего адреса www.rus-shopping.com Реклама от Rusi