К такой стратегии прибегают продавцы, не очень уверенные в себе или в достоинствах своего товара. Иногда, используя стиль оправдания, они пытаются показать, что согласны с мнением покупателя.
Клиентка ювелирного отдела, пробуя цепочку на прочность, недовольно обращается к продавцу: "Мне кажется, что эта цепочка не очень прочная и порвется при первом же удобном случае". Продавец, в нерешительности: "Ну, я не знаю. Вроде не должна порваться". Покупательница пристальнее вглядывается в ювелирное изделие, нервно теребя его в руках. Продавец добавляет извиняющимся тоном: "Ну, может быть, иногда попадаются непрочные" и тут же, перебивая сам себя: "Но в нашем магазине таких случаев не было". Клиентка: "Вы как-то неуверенно про это говорите, лучше я зайду в другой раз".
Нерешительность и оправдывающиеся интонации в голосе продавца резко снижают значимость товара в глазах потребителя. Кроме того, клиент может решить, что продавец просто скрывает от него какие-то недостатки: "Раз сам менеджер так неуверенно говорит про товар, значит, что-то здесь не так".
Сомнения и возражения, высказанные разными покупателями, имеют тенденцию "накапливаться" в нашем сознании. Иногда из сомнений клиентов вырастает настоящий "снежный ком", заставляющий продавца видеть в собственном товаре только одни недостатки. В свою очередь такое отношение к товару порождает страх перед определенным возражением. И порой менеджер только и делает, что со страхом ждет "ужасных" возражений. Этот страх не остается незамеченным покупателем. Неуверенная поза, не координированные жесты, заискивающая интонация только усиливают сомнения клиента.

Проект rus-business.com соответствует следующим стандартам: информационное насыщение, продвижение.

Ваш сайт без ошибок РУССКИЙ ДИЗАЙН - исправляет все ошибки дизайна! www.rus-avenue.de Стоимость Вашего адреса Определение стоимости Вашего адреса www.rus-shopping.com Реклама от Rusi